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Détails sur le produit
Broché: 336 pages
Editeur : Dunod; Édition : 4e édition (27 juin 2005)
Collection : Fonctions de l'entreprise
Langue : Français
ISBN-10: 2100493345
ISBN-13: 978-2100493340
Dimensions du produit:
24 x 1,8 x 15,5 cm
Moyenne des commentaires client :
4.1 étoiles sur 5
8 commentaires client
Classement des meilleures ventes d'Amazon:
223.806 en Livres (Voir les 100 premiers en Livres)
Clair, pratique, opérationnel, qui "sens le vécu";Après plus de 20 ans de pratique en PME puis en vente stratégique en multinationale anglo-saxonne, et de multiples "stages de vente" voici enfin un manuel "qui me cause". On est loin des sketches et "recettes de rois de la vente" qui ne trompent plus personne en B to B... La plupart des auteurs dans ce domaine sont soit de vieux vendeurs obsolètes qui croient encore à "l'entretien de vente avec l'acheteur où on affiche la posture du winner", ou des profs qui vous sortent de "belles recettes" (ils disent méthodologie) sur ce qu'ils n'ont jamais pratiqué. Et là c'est comme la natation : il faut d'abord être allé dans l'eau pour pouvoir l'expliquer efficacement... On est en environnement complexe évolutif et instable, pas dans le compliqué certain où des formules de math suffiraient. Merci Monsieur Fraisse !
Pragmatique et efficace, cet excellent ouvrage aborde d'une façon inédite la vente en «B2B». Je le conseille vivement à tous ceux qui souhaitent se lancer dans la vente d'affaires ; durant cette lecture, ils gagneront de nombreuses années d'expérience. Bravo à Henri Fraisse !
J'avais acheté ce livre avant d'entrer en école de commerce pour une formation d'Ingénieur d'Affaires (admise en dernirèe année, je voulais partir avec quelques bases). Le livre est une succession de mises en situation. Son grand problème est qu'il n'a pas vraiment de lecteur cible :- trop compliqué pour un novice sans base commerciale (il ne reprend aucunes bases commerciales et, nous plonge directement en situation sans expliquer les bases de la négociation commerciale, les phases de gestion d'un projet, ou même le rôle précis d'un ingénieur d'Affaires)- bien trop simpliste pour quelqu'un avec une formation commerciale (il faut préparer ses questions, les questions types c'est ça et ça, ...)Bref à éviter pour les novices et les personnes avec une formation commerciale : peut être éventuellement utile à un ingénieur qui suit de temps en temps un commercial pour avoir quelques idées de réponse à une objection
Le livre aborde tous les aspects de la gestion d'affaire:- les principales étapes (la prospection, l'étude, la négociation, la réalisation et le suivi)- la gestion de la relation (compte rendus, propositions commerciales, etc)- les qualités de l'ingénieur d'affaires, etcOn reconnaît dans l'approche choisie par l'auteur la marque du consultant dynamique qu'il est: pragmatisme, volonté de donner des réponses concrètes, style direct et sans fioritures, présentation didactique, abondance de graphiques et de tableaux.Une lecture énergisante, pleine d'idées, avec des outils astucieux à piocher au fil de sa pratique.
Un livre complet et bien écrit, incontournable pour toute personne en charge de vendre des "affaires", c'est-à -dire des solutions sur mesure qui n'existent pas encore au moment où le client achète. Ce métier très complexe est décomposé en actes simples, avec beaucoup de conseils pratiques. Excellent !
J'ai commencé à lire ce livre, mais j'ai vite parcouru le reste de l'ouvrage tant il ne me semblait pas si extraordinaire que cela.En tant qu'ex ingénieur d'affaire, je pensai y trouver un manuel fait sous forme de fiche technique et rempli de méthodologies novatrices... Pas vraiment, c'est un livre qui ne semble apporter rien de nouveau. J'irai jusqu'à dire que certain des conseils promulgués par l'auteur sont en fait déconseillés par les professionnels, et surtout lorsque l'on est débutant.
Un livre parfait et plein d'outils pour qui souhaite m'orienter comme chargé d'affaire notamment dans le BTP. Livre à conseiller !
Cet ouvrage est une référence pour qui étudie, enseigne ou pratique la vented'affaires complexes. Il est le corpus que l'auteur utilise pour former des ingénieursd'affaires depuis des années et a été régulièrement remis à jour depuis que mes équipesy ont été formées.
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